【課程收益】

通過本次培訓(xùn)中實(shí)際案例的分享，了解數(shù)據(jù)收集、管理及分析的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)（別人花費(fèi)上百億學(xué)費(fèi)買來的經(jīng)驗(yàn)?。。?，深刻理解大數(shù)據(jù)的意義，發(fā)掘客戶精準(zhǔn)營銷和運(yùn)營的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)精細(xì)化管理，體會大數(shù)據(jù)運(yùn)營的魅力，借助大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)新的飛躍。 通過本次培訓(xùn)中跨行業(yè)實(shí)際案例的分享，了解數(shù)據(jù)收集、管理的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)如何用于企業(yè)的內(nèi)部管理（生產(chǎn)監(jiān)控、質(zhì)量管控、物流配送等），并明確行業(yè)大數(shù)據(jù)的發(fā)展前景，洞悉新的市場機(jī)遇。

 

【課程背景】

李克強(qiáng)總理提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”，將對傳統(tǒng)乳液注入互聯(lián)網(wǎng)因素，如：建立乳品的“可視化”跟蹤等質(zhì)量監(jiān)督環(huán)節(jié)，而大數(shù)據(jù)將為“互聯(lián)網(wǎng)+”的過程注入“智慧”分析。

2014年前三季度，伊利的營業(yè)總收入達(dá)到420.70億元，利潤總額達(dá)到41.48億元，全年?duì)I收有望持續(xù)在中國乳品消費(fèi)市場位于前列。在生產(chǎn)、營銷過程中，乳品行業(yè)擁有大量的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)，讓這些數(shù)據(jù)發(fā)揮價(jià)值？是擺在伊利面臨的問題。伊利的董事長潘剛先生很霸氣的說過；“我眼中只有兩種人：一種喝牛奶，一種不喝牛奶。我的目標(biāo)是把這兩種人變成一種人，讓大家都喝牛奶?！?span>

要想實(shí)現(xiàn)讓所有人都喝牛奶，就要了解所有人的需求，通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、引導(dǎo)，不僅讓客戶相信伊利乳品的質(zhì)量，而且相信乳品對于不同類型、不同階段的客戶，都能帶來實(shí)際的好處。伊利如何借助大數(shù)據(jù)，找到自己的目標(biāo)客戶，提升企業(yè)精細(xì)化管理水平，強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控，完成相關(guān)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，是擺在管理者面前的重大問題。企業(yè)管理者必須知道如何透過大數(shù)據(jù)的收集和整理，讓手中的數(shù)據(jù)與信息發(fā)揮更大的價(jià)值，通過有效整合、分析各種數(shù)據(jù)，提高目標(biāo)客戶的營銷精準(zhǔn)度，提升企業(yè)內(nèi)部管理水平，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值更大化。

本講座借鑒電信行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶分析的實(shí)際案例，介紹數(shù)據(jù)分析技術(shù)在客戶營銷、質(zhì)量控制、企業(yè)管理等方面的應(yīng)用價(jià)值，并分析大數(shù)據(jù)如何應(yīng)用在乳品的安全生產(chǎn)、質(zhì)量控制過程，如何應(yīng)用在客戶需求調(diào)研，進(jìn)行產(chǎn)品營銷指導(dǎo)等多方面知識內(nèi)容。

 

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本次培訓(xùn)將首先介紹一些基本概念，然后分享其它行業(yè)的案例，給出在伊利大數(shù)據(jù)應(yīng)用的方案和前景展望。本次培訓(xùn)將覆蓋以下內(nèi)容：

1.    大數(shù)據(jù)的基本概念，了解數(shù)據(jù)資產(chǎn)的價(jià)值，洞悉市場細(xì)節(jié)；

2.    如何收集各種數(shù)據(jù)，包括客戶數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等；

3.    大數(shù)據(jù)如何進(jìn)行客戶分析和產(chǎn)品分析；

4.    大數(shù)據(jù)如何進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量管控過程，讓數(shù)據(jù)暴露出每一絲“異常”；

5.    大數(shù)據(jù)如何指導(dǎo)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷；

6.    大數(shù)據(jù)挖掘算法及分析工具（數(shù)據(jù)采樣、算法等）；

7. 大數(shù)據(jù)如何指導(dǎo)伊利企業(yè)內(nèi)部的各種精細(xì)化管理？

8. 大數(shù)據(jù)如何進(jìn)行伊利產(chǎn)業(yè)鏈的上下游量化管理？

 

【課程大綱】

 

一、 “大數(shù)據(jù)、大機(jī)遇”：

1.概述

1)大數(shù)據(jù)概念和特點(diǎn)

2)大數(shù)據(jù)需要哪些技術(shù)支撐

3)大數(shù)據(jù)能夠帶來哪些新應(yīng)用？

4）乳品行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)內(nèi)容（內(nèi)部檢測數(shù)據(jù)+外部營銷數(shù)據(jù)等）

2.大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)

1)大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)？

2)大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)精確營銷

3)大數(shù)據(jù)的價(jià)值

4）乳品行業(yè)大數(shù)據(jù)對于廠商的價(jià)值（“智慧附體”）

3.大數(shù)據(jù)時(shí)代的新營銷模式

1)互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式——微博營銷、微信營銷、網(wǎng)頁營銷等

2)CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”

3)精確營銷——裝上了GPS，實(shí)現(xiàn)“精確打擊”

4）廠商的精準(zhǔn)營銷——乳品行業(yè)的客戶精準(zhǔn)營銷（向90后小鮮肉，營銷什么伊利產(chǎn)品？）

【示例】淘寶等電商的大數(shù)據(jù)營銷案例分享

4.如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù)，形成你對消費(fèi)者的獨(dú)特洞察力

1)知道客戶的各個(gè)屬性——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不再“是否是狗”

2)客戶的群體特征——“人以群分”

3）如何發(fā)掘電子產(chǎn)品的潛在客戶？

4）如何識別伊利“金典牛奶”的潛在客戶？

5.如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺，拓展?fàn)I銷渠道，提高營銷效率

1)客戶接觸渠道分類

2)電話、QQ、微博——全方位覆蓋

3)如果進(jìn)行廣告的精確投放？

4)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代伊利營銷渠道的拓展（借助“微信”營銷？）

【示例】互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)(BAT)的大數(shù)據(jù)架構(gòu)分享

6.從產(chǎn)品為中心向客戶為中心轉(zhuǎn)型

1）傳統(tǒng)乳業(yè)的產(chǎn)品為中心

2）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶為中心

3）客戶需求的量化分析？

【示例】電信行業(yè)客戶分群特征描述（如何引申到乳品行業(yè)？）

 

二、大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”：

1、客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？

1）上帝是什么樣子？

上帝是什么視圖？

2）客戶是什么樣子？

客戶是什么視圖？有什么樣的客戶標(biāo)簽？

3）提供哪些產(chǎn)品？

產(chǎn)品是什么視圖？有什么產(chǎn)品標(biāo)簽？

4）如何建立客戶和產(chǎn)品間的關(guān)系？

為合適的客戶，找到合適的產(chǎn)品

2、我們對自己的客戶（“上帝”）了解多少？

1）客戶會有什么特點(diǎn)？

客戶的基本特征（如：不同產(chǎn)品的年齡分布）

客戶的群體特征（如：不同年齡群體關(guān)注點(diǎn)有哪些？）

現(xiàn)代營銷模式的基礎(chǔ)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，尋找群體客戶適合的產(chǎn)品和服務(wù)。

【示例】電信客戶交往圈分析案例

客戶的內(nèi)容消費(fèi)特征（如：客戶喜好哪些內(nèi)容？）

另一個(gè)角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)。

【示例】基于客戶群不同特征屬性，營銷伊利不同的產(chǎn)品

2）大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷的方法

營銷方法論和知識庫（分析問題的知識庫和方法樹）

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷：“大數(shù)據(jù)、微營銷”

營銷的渠道規(guī)劃：實(shí)時(shí)營銷和事件營銷

【示例】美劇《紙牌屋》的大數(shù)據(jù)營銷；

3）企業(yè)管理方面的情況

及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實(shí)的情況（哪些運(yùn)營的關(guān)鍵指標(biāo)KPI？）

像人體一樣，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)病癥？（關(guān)鍵指標(biāo)KPI的波動范圍？）

【示例】：企業(yè)的數(shù)碼儀表盤，展示企業(yè)的KPI；

如何通過手機(jī)彩信及時(shí)展現(xiàn)KPI給領(lǐng)導(dǎo)。

【示例】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代手機(jī)APP大數(shù)據(jù)應(yīng)用展示

【示例】伊利大數(shù)據(jù)管理借鑒方案

3、如何“幫客戶買產(chǎn)品，而不是推銷其不需要的產(chǎn)品”

1）如何進(jìn)行客戶的“X光透視”？

（客戶的統(tǒng)一視圖包含哪些信息？哪些是關(guān)鍵屬性？）

如何發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求？（服務(wù)與騷擾的區(qū)別）

【示例】：電信行業(yè)客戶的內(nèi)容標(biāo)簽展示

2）內(nèi)部產(chǎn)品的科學(xué)選配

（如何提供專家般量化的分析，為用戶提供較優(yōu)的內(nèi)部產(chǎn)品？

如：電信行業(yè)計(jì)算出較適合用戶模式的資費(fèi)進(jìn)行選擇）

【示例】：為客戶定制合適的產(chǎn)品：經(jīng)過數(shù)據(jù)精算后，告訴客戶，A產(chǎn)品比B產(chǎn)品更適合張三。

【思考】：伊利如何用數(shù)據(jù)證明舒化奶更適合張三

3）競爭對手產(chǎn)品的對比

與競爭對手間的產(chǎn)品差異化區(qū)隔

自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和弱點(diǎn)（如何提供量化的分析結(jié)果？）

【示例】：競爭對手的“客戶回歸”分析

【思考】：伊利如何用分析數(shù)據(jù)證明由于競爭對手的產(chǎn)品？

4）銷售過程的處理

銷售時(shí)機(jī)的把握銷售語術(shù)的把握

4、大數(shù)據(jù)營銷的作用和價(jià)值

1）數(shù)據(jù)和知識是人的本質(zhì)特征

2）大腦是人與動物的差別

3）“事半功倍”是捷徑

4）從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”；示例：某人關(guān)系圖

【示例】學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的模式，“先有客戶，再有生意”。

【思考】伊利的“互聯(lián)網(wǎng)”思維在哪里？（客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品極致？）

 

三、產(chǎn)品的分析和認(rèn)知

1、產(chǎn)品的特點(diǎn)分析

1）產(chǎn)品的概念

2）產(chǎn)品的特點(diǎn)

3）產(chǎn)品的潛在客戶群分析

4）伊利產(chǎn)品的售后服務(wù)、跟蹤

5）建立伊利產(chǎn)品標(biāo)簽知識庫

2、產(chǎn)品的差異化描述

1）與競爭對手產(chǎn)品的對比

2）產(chǎn)品的定位調(diào)整（營養(yǎng)+活力+保?。?span>

3）產(chǎn)品有哪些“核心屬性”（營養(yǎng)？）

4）產(chǎn)品的增值服務(wù)？

【示例】牛奶的加工產(chǎn)品分析（乳酪？）

3、“牛奶”產(chǎn)品的特點(diǎn)

1）定位為生活必需品——營養(yǎng)、健康

2）產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)——安全

3）“醉翁之意不在酒”——產(chǎn)品的增值服務(wù)

4）產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)思維——牛奶之后做什么？（后向收費(fèi)？）

5）伊利每種產(chǎn)品的特征分析

4、牛奶的產(chǎn)品分析

1）客戶市場的牛奶產(chǎn)品需求？

2）能夠用物聯(lián)網(wǎng)思維建立產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤通信鏈路？

3）牛奶產(chǎn)品的生產(chǎn)過程視頻遠(yuǎn)處監(jiān)控

4）牛奶產(chǎn)品的質(zhì)量回溯監(jiān)控——借助二維碼可以查驗(yàn)

5）牛奶物流的GPS路線優(yōu)化

6）牛奶的質(zhì)量檢測報(bào)告分享

【示例】智能喝水杯的設(shè)計(jì)——智能喝奶的互聯(lián)網(wǎng)思維（后向服務(wù)）

【討論】1.公務(wù)車?yán)锍谭治?，通過數(shù)據(jù)分析，有效區(qū)分自用與公用里程。
2.奶牛存欄牛頭數(shù)調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析提高牛頭數(shù)準(zhǔn)確性；
3.奶量數(shù)據(jù)的分析，通過分析奶量數(shù)據(jù)變化，提高計(jì)劃準(zhǔn)確性。
4.體細(xì)胞、微生物、蛋白、干物質(zhì)數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析，明確區(qū)分各區(qū)間合格率與各指標(biāo)變化的規(guī)律。
5.如何通過數(shù)據(jù)分析使奶價(jià)預(yù)計(jì)更加準(zhǔn)確；
6.養(yǎng)殖成本調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析，了解牧場的養(yǎng)殖情況，分析公司定價(jià)的合理性。
7.建立原奶風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測數(shù)據(jù)庫：系統(tǒng)體現(xiàn)監(jiān)測計(jì)劃、監(jiān)測項(xiàng)目、實(shí)際監(jiān)測頻次、監(jiān)測結(jié)果，每種檢驗(yàn)藥品申購周期、明細(xì)、費(fèi)用及實(shí)際監(jiān)測產(chǎn)生的檢驗(yàn)費(fèi)用等數(shù)據(jù)信息，通過以上風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測數(shù)據(jù)，監(jiān)督各地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控工作的具體實(shí)施情況，明確風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，解決各地區(qū)通過風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測數(shù)據(jù)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)控制、持續(xù)風(fēng)險(xiǎn)改進(jìn)等工作的落實(shí)，不斷完善風(fēng)險(xiǎn)防控體系；
8.視頻異常數(shù)據(jù)分析：主要通過視頻監(jiān)控分析基地拒收、未到、奶量、指標(biāo)浮動異常信息、基礎(chǔ)工作整改情況等。

5、  如何更新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和發(fā)展？

1）借鑒大數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方法（小米手機(jī)的定制）

2）客戶體驗(yàn)如何表現(xiàn)？（牛奶——爽？）

3）產(chǎn)品的個(gè)性化定制（適合什么病人的什么牛奶？）

4）產(chǎn)品的質(zhì)量數(shù)據(jù)？（牛奶的營養(yǎng)指標(biāo)可以外部查驗(yàn)）

5）產(chǎn)品的體驗(yàn)數(shù)據(jù)？（引用后的身體指標(biāo)改善數(shù)據(jù)）

6）產(chǎn)品的口味測試？（讓客戶參與并反饋——借鑒雕爺牛腩）

6、如何進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量的量化管控分析？

1）牛奶產(chǎn)品質(zhì)量量化控制過程

2）牛奶產(chǎn)品質(zhì)量管控的數(shù)據(jù)收集

3）牛奶產(chǎn)品質(zhì)量管控的數(shù)據(jù)分析方法

4）牛奶產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控視頻的圖像分析

【示例】牛奶產(chǎn)品數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控案例（孩子幼兒園的24小時(shí)視頻監(jiān)控公開）

7、如何進(jìn)行內(nèi)部的精細(xì)化管理？

1）人員管理分析

2）源奶管理分析

3）庫存管理分析

4）財(cái)務(wù)管理分析

【示例】人員績效管理示例

【示例】1.工資內(nèi)部公平性和外部競爭性。
2.績效達(dá)成及激勵(lì)分析：績效計(jì)劃的有效性分析、達(dá)成及獎(jiǎng)罰方向，及時(shí)關(guān)注績效導(dǎo)向并提出建議

8、如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的上下游量化管理？

1）用數(shù)據(jù)識別不良供貨商

2）對上下游供貨商的量化考核

【示例】如何識別欺詐的社會渠道供應(yīng)商？

 

四、大數(shù)據(jù)用于企業(yè)管理

1、全過程監(jiān)控

1）伊利集團(tuán)的“全過程、全方位、全員”的三全質(zhì)量管控體系：

2）全過程監(jiān)控方法及KPI指標(biāo)

3）全方位監(jiān)控方法及KPI指標(biāo)

4）全員監(jiān)控方法及KPI指標(biāo)

【討論】1.根據(jù)識別系統(tǒng)生成的產(chǎn)量報(bào)表，如何分析出每頭牛的發(fā)病、發(fā)情等相關(guān)信息。
       2.根據(jù)牛群結(jié)構(gòu)預(yù)算表如何分析當(dāng)月或當(dāng)年的牛群繁殖率及每月的泌乳牛飼養(yǎng)日等相關(guān)信息

2、生產(chǎn)過程各階段的KPI量化

1）KPI指標(biāo)的具體定義

2）KPI指標(biāo)的歧義性

3）KPI指標(biāo)的實(shí)時(shí)獲取

4）生產(chǎn)過程上/下游影響分析

【示例】某企業(yè)數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控案例

3、異常指標(biāo)及時(shí)告警

1）指標(biāo)異常的閥值

2）指標(biāo)異常告警的渠道（手機(jī)、監(jiān)控平臺等）

3）實(shí)時(shí)告警機(jī)制

4、產(chǎn)品質(zhì)量異常關(guān)鍵影響因素分析

1）關(guān)鍵影響因素分析

2）關(guān)鍵影響因素展示

【示例】某KPI指標(biāo)關(guān)鍵影響因素分析

5、庫存管理分析

1）獲取庫存信息

2）庫存分析

3）進(jìn)貨調(diào)撥

6、渠道、進(jìn)貨商等上下游監(jiān)控

1）上游產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控

2）下游產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤監(jiān)控

3）渠道質(zhì)量監(jiān)控

【示例】某企業(yè)渠道欺詐識別分析

7、人力資源分析

1）人力資源情況統(tǒng)計(jì)

2）人力評估及考評

8、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

1）數(shù)據(jù)的基本匯總

2）數(shù)據(jù)中的“金子”：從石頭中淘金子

3）數(shù)據(jù)挖掘：“啤酒和尿布”的故事

4）數(shù)據(jù)采樣方法及推測

5）相關(guān)系數(shù)的檢驗(yàn)方法與模式

6）數(shù)據(jù)挖掘過程

7）數(shù)據(jù)挖掘算法介紹

       包括：線性回歸、關(guān)聯(lián)分析、聚類分析、決策樹分析、孤立點(diǎn)分析等算法

【示例】：某省移動客戶分群案例剖析（數(shù)據(jù)挖掘中分類算法）

【討論1】：飼料行業(yè)分析方法與理念、財(cái)務(wù)指標(biāo)分析。

【討論2】: 1.采購趨勢如何分析
2.成本數(shù)據(jù)的快速處理，如分類、匯總、篩選
3.價(jià)格數(shù)據(jù)的回歸分析（季節(jié)因素）

8）數(shù)據(jù)挖掘工具介紹（SPSS/SAS等）

 

【討論】1.奶牛超市各類產(chǎn)品及各廠家月度銷售數(shù)據(jù)及利潤分析
2.獸藥銷售數(shù)據(jù)分析
3.文檔一體化方面的計(jì)算分析
4.ERP數(shù)據(jù)系統(tǒng)優(yōu)化
5.培訓(xùn)滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)分析和社保工資數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析
6.如何建立員工日常表現(xiàn)數(shù)據(jù)庫，提升績效的關(guān)鍵能力

 

五、如何編寫漂亮的分析報(bào)告（既有漂亮里子，也要有漂亮面子）

1、數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)

2、數(shù)據(jù)分析的思維模式

【示例】可口可樂的大數(shù)據(jù)玩法

【討論】：數(shù)據(jù)分析如何來支持業(yè)務(wù)伙伴

3、分析報(bào)告是展現(xiàn)形式

4、分析報(bào)告的思路

5、分析報(bào)告的方法

【示例】：分析報(bào)告演示

【討論】：1.牧場數(shù)據(jù)及報(bào)告分析
2.乳房炎病原菌分離鑒定
3.糞污處理量月度數(shù)據(jù)分析

 

六、總結(jié)和展望

——乳品行業(yè)大數(shù)據(jù)的發(fā)展展望