【課程簡介】

隨著4G牌照的發(fā)放，中國已然正式步入4G發(fā)展元年，同時，中國移動也獲得了固網(wǎng)業(yè)務(wù)牌照，這對于中國移動來說是近年來較大的利好消息。4G牌照和固網(wǎng)牌照的發(fā)放必然進(jìn)一步加速產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭和全業(yè)務(wù)的深度運(yùn)營。在2014年工作會議上，奚國華董事長認(rèn)為，中國移動必須把握宏觀形勢、行業(yè)趨勢和公司自身三方面的新特點(diǎn)，堅定轉(zhuǎn)型信心。面對產(chǎn)業(yè)變革帶來的挑戰(zhàn)，“中國移動要進(jìn)一步深化四網(wǎng)協(xié)同發(fā)展，積極拓展移動互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新開展全業(yè)務(wù)經(jīng)營?！? 奚國華認(rèn)為，中國移動轉(zhuǎn)型發(fā)展必須抓住這“三個重點(diǎn)”，培育形成持續(xù)健康發(fā)展的競爭新優(yōu)勢。在工作會議上，李躍總裁提出了2014年五項重點(diǎn)工作：大力推進(jìn)4G發(fā)展、大力推進(jìn)三大驅(qū)動力和新業(yè)務(wù)發(fā)展、大力提升質(zhì)量和服務(wù)、大力推動創(chuàng)新發(fā)展和管理提升、大力推進(jìn)作風(fēng)建設(shè)。

為此，推動專線及融合業(yè)務(wù)發(fā)展、存量客戶保有必然成為各省市公司的重點(diǎn)工作之一?；诖?，為使鐵三角人員更好地理解和執(zhí)行公司的發(fā)展戰(zhàn)略和策略、提升專線及融合業(yè)務(wù)營銷能力，特制定本培訓(xùn)課程。

【培訓(xùn)形式】

采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式

【目標(biāo)收益】

明確全業(yè)務(wù)運(yùn)營下集團(tuán)客戶信息化市場的營銷格局以及突破思路；

熟悉并掌握集團(tuán)客戶專線的需求分析、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成等營銷實戰(zhàn)技巧；

通過營銷融合和業(yè)務(wù)創(chuàng)新基本方法學(xué)習(xí)，懂得如何做好與客戶業(yè)務(wù)融合的推廣工作，熟悉相關(guān)產(chǎn)品捆綁和組合技巧；

掌握全業(yè)務(wù)運(yùn)營下存量客戶維系與保有的方法和技巧；

把握鐵三角團(tuán)隊協(xié)作營銷中的角色、分工與合作關(guān)鍵要點(diǎn)。

【培訓(xùn)對象】

移動鐵三角人員（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、質(zhì)保經(jīng)理）

【培訓(xùn)時長】

2天

【課程大綱】

寬帶問題解決能力

界定問題 范圍

創(chuàng)造解決辦法與工具

決定程序

實施方案設(shè)計

群策群力與微行動學(xué)習(xí)：當(dāng)前客戶市場發(fā)展現(xiàn)狀、運(yùn)營商市場狀況分析研討及突破思路

寬帶 顧問式服務(wù)拓展實戰(zhàn)訓(xùn)練

個人客戶專線需求分析

客戶業(yè)務(wù)模式分析 

客戶專線需求特點(diǎn)

客戶專線的網(wǎng)絡(luò)要求分析

家庭客戶需求挖掘

行業(yè)客戶細(xì)分的誤區(qū)和核心問題

有效擴(kuò)展三種類型新用戶、跨越用戶、跨越產(chǎn)業(yè)鏈

如何有效挖掘客戶需求

基于產(chǎn)品體系的個性化解決方案

定位決定價值——需求挖掘的核心

寬帶營銷技巧五步法

抓好開場——奠定溝通的基礎(chǔ)

銷售關(guān)鍵詞：計劃大于能力

第一步：調(diào)研—客戶信息的充分了解

第二步：預(yù)測—基于調(diào)研的需求預(yù)測

第三步：目標(biāo)—設(shè)定明確合理的拜訪目標(biāo)

第四步：檢查—善用工具，萬無一失

摸遍全身——讓客戶看到隱藏的需求

關(guān)鍵點(diǎn)一：如何讓客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理專業(yè)

關(guān)鍵點(diǎn)二：如何讓客戶承認(rèn)存在問題

關(guān)鍵點(diǎn)三：如何讓客戶看到問題的嚴(yán)重性

關(guān)鍵點(diǎn)四：如何讓客戶自己說要解決

舌戰(zhàn)群儒——控制客戶思想

方案應(yīng)該什么時候談—找準(zhǔn)時機(jī)很重要

產(chǎn)品介紹中的“黃金句式”

如何讓客戶愿意聽，而且聽的懂

巧借東風(fēng)——臨門一腳很關(guān)鍵

案例分析：你會要承諾嗎？

如何分析客戶的“購買信號”

如何區(qū)分客戶的拖延、敷衍和顧慮等

草船借箭——營銷融合與業(yè)務(wù)創(chuàng)新

營銷融合本質(zhì)和目的

從內(nèi)部管理來理解營銷融合

從外部需求來分析營銷融合的內(nèi)涵

實現(xiàn)客戶需求與業(yè)務(wù)滿足的真正融合

做到業(yè)務(wù)價值與客戶價值的統(tǒng)一

全業(yè)務(wù)時代業(yè)務(wù)創(chuàng)新的原則

業(yè)務(wù)創(chuàng)新思考緯度及基本方法

基于客戶業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新

業(yè)務(wù)創(chuàng)新及產(chǎn)品捆綁的基本方法

業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與4G業(yè)務(wù)組合

業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)模塊的組合

業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與行業(yè)應(yīng)用的組合

業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與合作伙伴的業(yè)務(wù)組合

群策群力與微行動學(xué)習(xí)：當(dāng)前移動集團(tuán)客戶專線與業(yè)務(wù)融合營銷的困境與突破思路

客戶排憂解難

關(guān)系維系模式

案例：綿陽移動的維系模式與操作成效，超乎想象

案例：湖南移動的保有策略與營銷維系

產(chǎn)品與方案的自然維系模式

利用產(chǎn)品固有特征，開展縱深維系

解決方案，令客戶無處可逃

營銷維系

價值、價格與資費(fèi)的維系并不為過

高超的營銷藝術(shù)，另客戶跟隨

群策群力與微行動學(xué)習(xí)：當(dāng)前移動集團(tuán)存量客戶保有與維系面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略

群策群力與微行動學(xué)習(xí)：當(dāng)前移動集團(tuán)客戶營銷鐵三角協(xié)作關(guān)系的問題與突破之道

課程回顧與問題解答

注：課程內(nèi)容可按移動的具體需求及調(diào)研結(jié)果進(jìn)行調(diào)整!